Cómo expandir tu negocio

En el artículo anterior habíamos visto que existen dos casos: uno cuando no tenés un negocio y querés empezar algo nuevo y el otro es cuando ya tenés un negocio y querés expandirlo. En este artículo vamos a ponerle foco en esta segunda opción.

Cualquier empresa aspira a crecer, a conquistar nuevos mercados, a aumentar su volumen de facturación y mucho más. Muchas veces tenemos un negocio en funcionamiento y nos podemos sentir estancados sin tener idea de cómo hacerlo crecer. Hoy vamos a ver distintas formas de visualizar ese pensamiento de cómo expandir tu negocio.

En esas formas de visualización, la primera es a través de los tipos de integraciones. Existen dos tipos de integraciones:

  • Integraciones verticales
  • Integraciones horizontales

Tipos de integración

Integración vertical 

La integración vertical puede ser hacia adelante o hacia atrás. Eso se refiere a su posición en la cadena de valor.

Llevándolo a un ejemplo para entenderlo mejor, suponiendo que vendemos muebles, es decir, nos dedicamos a la comercialización de muebles, y nosotros le compramos a nuestros proveedores que son por ejemplo una carpintería. Entonces, si queremos hacer una integración hacia atrás vamos y compramos la carpintería que nos da proveedor a nosotros. Esto se denomina una integración vertical hacia atrás ya que le estamos comprando justamente a nuestro proveedor. ¿Y de qué nos sirve esto? Esto nos genera más ganancias ya que no sólo ahora vendemos los muebles sino que nos genera ganancias por fabricarlos. Y también otro aspecto muy importante es que nos genera una ventaja competitiva debido a que ahora podemos dar mejores precios que nuestros competidores que también comercializan muebles pero éste lo compra. Nosotros podemos elegir dejar de ganar un poquito más en la carpintería y dejar de ganar un poquito más en la comercialización de muebles y vender a un mejor precio que nuestro competidor. Ahora, nuestro competidor sólo puede dejar de ganar un poquito de la comercialización, ya que los precios de la carpintería los pone otro.

Ahora, suponiendo que nosotros tenemos un distribuidor que nos distribuye los muebles y queremos hacer una integración hacia adelante, nosotros podemos comprar camiones para distribuir nosotros mismos los muebles. Eso es una integración hacia adelante y también puede producir los mismo beneficios.

A la hora de pensar si vamos a hacer una integración hacia adelante o hacia atrás, tenemos que ver qué es lo que realmente nos conviene más hacia nosotros y si realmente queremos hacer esta integración vertical.

Integración horizontal

Por otro lado, tenemos la integración horizontal que no se trata de adquirir o incorporar nuevas actividades a lo que es nuestro núcleo de negocio, por ejemplo la comercialización de muebles, sino de expandirnos hacia los costados. ¿Qué quiere decir esto? Suponiendo que vendemos estos muebles por Mecado libre, lo que podemos hacer es crear nuestro propio ecommerce y expandirle esa venta de muebles a través de nuestro ecommerce. Eso significa que nos estamos expandiendo de mercado.

La otra forma sería comprar nuestra competencia. Suponiendo que nuestra competencia tiene un local posicionado en otra zona, bueno nosotros podemos comprar nuestra competencia y estaríamos expandiéndonos a nuevos mercados.

También podemos expandir nuestro portafolio de productos. Suponiendo que vendemos muebles de jardín, ahora podemos vender muebles para quinchos. Que es totalmente complementario a los muebles de jardín. Entonces, esto lo que nos permite es ampliar nuestra oferta y las posibilidades de generar nuevos ingresos y nuevas ventas.

Este artículo pertenece a nuestro curso gratuito

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Matriz de Ansoff

Y la segunda opción de cómo visualizar nuestra pregunta de cómo expandirnos es a través de la Matriz de Ansoff, que plantea expandirse a productos y mercados actuales y nuevos y su combinación entre ellos.

  • Penetración de mercado

Suponiendo que vamos a trabajar productos actuales y un mercado actual, la Matriz de Ansoff nos dice que tenemos que realizar una penetración de mercado.

El objetivo en la penetración del mercado es incrementar la cuota del mercado. Se trata de realizar actividades para atraer nuevos clientes, captar las preferencias de clientes de nuestros competidores es decir, ver por qué les compraron a nuestros competidores y no a nosotros y qué podemos hacer para revertirlo, e incrementar el consumo de los clientes actuales a través de promociones especiales, aumentar el ticket promedio.

  • Desarrollo de mercados

Por otro lado, si queremos mantener nuestros productos e ir a mercados nuevos, vamos a hacer un desarrollo de mercados.

Trata sobre identificar nuevos mercados en los cuales nuestros productos puedan ser valorados. Los nuevos mercados pueden incluir nuevos segmentos de consumidores, mercados nacionales no explorados o incluso mercados internacionales. Las principales actividades que se aplican en esta estrategia son: desarrollar o expandir nuevos canales de distribución (esto que hablamos de vender en mercado libre y plantear un ecommerce propio o mismo abrir nuevas tiendas), atraer clientes de otros segmentos del mercado en los cuales, por ejemplo, vendemos nuestros productos que son muy buenos pero están posicionados para una clase media, bueno los podemos posicionar hacia una otra nueva marca con los mismos productos pero posicionados en un segmento más alto o más bajo y así estamos expandiendo nuestro mercado. Buscar distribuidores en el extranjero y hacer publicidad a nivel internacional.

  • Desarrollo de productos

Si queremos mantener el mercado actual y nuevos productos, se hará una estrategia de Desarrollo de productos.

Consiste en crear y desarrollar productos novedosos o distintos a los que ya tenemos. Y para esto, lo que podemos hacer es lanzar nuevos productos (por ejemplo esto que hablamos de que si ya vendemos muebles de jardín, podemos vender muebles para quinchos o crear nuevas gamas de productos suponiendo que vendemos muebles de madera, podemos vender muebles de metal o mismo si vendemos muebles minimalistas podemos vender muebles del tipo industrial. O mismo si tenemos unos productos que realmente funcionan bien podemos agarrar y generarle nuevas variantes como distintos colores, tamaños, etcétera, y así crear nuevas y más variedades de productos.

  • Diversificación

Consiste en irse a mercados nuevos con productos nuevos. Esto es una estrategia muy riesgosa pero que puede ser muy rentable si es llevada a cabo con éxito.

Ojo, no hay que irse por las ramas y hacer cualquier cosa que no tenga nada que ver con nuestra fuente de negocio. Por ejemplo, si vendemos muebles no podemos poner una concesionaria de autos porque ya sería cualquier cosa.

La idea es desarrollar y encontrar nuevos mercados y nuevos productos pero que puedan ser combinados con nuestra estrategia actual.

Entonces, la pregunta que nos queda por responder es: ¿Cómo expandir tu negocio? Y la vamos a responder a través de todo lo que aprendimos y de nuestros recursos descargables disponibles en la web.

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