Costo de Adquisición de Cliente


¿Qué significa CAC?

CAC es la inversión económica que hemos hecho para conseguir que un consumidor potencial se convierta en una conversión final y adquiera nuestro producto o servicio.

¿Qué es el CAC?

El costo de adquisición de cliente o CAC es la inversión económica que hemos hecho para conseguir que un consumidor potencial se convierta en una conversión final y adquiera nuestro producto o servicio. Es una métrica aplicable a las diferentes áreas del marketing online: SEO, SEM, email marketing, etc.

¿Cómo se calcula el Costo de adquisición de cliente?

Para calcular el coste de adquisición de cliente, tenemos que dividir el total de lo gastado en marketing para conseguir clientes entre el número de clientes conseguidos con esa inversión.

De esta manera, por ejemplo, el valor real de un cliente que nos ha realizado una compra de 50 dólares en nuestro e-commerce, no es de 50 dólares, sino el valor de su compra menos la cantidad que hemos invertido en conseguir que convirtiera. Esta fórmula sólo se realiza la primera vez que compra. Las siguientes veces que lo haga (si no hemos realizado ninguna inversión específica para ello), el valor del cliente será igual al importe de su compra.

En este sentido, para calcular con cierta previsión el coste de adquisición de cliente que nos podemos permitir en una campaña tendremos que tener en cuenta cuál es el valor medio de compra de nuestros clientes. Es decir, cuánto suelen gastar en promedio.

Esto es porque si, por ejemplo, somos una tienda de decoración y nuestros clientes gastan aproximadamente unos $30, no tiene sentido que nuestros costo de adquisición de cliente sea de $20. En cambio, sí tendría sentido invertir eso si el valor medio de compra es de $3.500.

Por lo tanto el CAC o coste de adquisición de cliente es una métrica eficaz para valorar cuánto nos podemos gastar en captación de clientes.

Para calcular el coste de adquisición de cliente, tenemos que dividir el total de lo gastado en marketing para conseguir clientes entre el número de clientes conseguidos con esa inversión.

¿Cómo saber si el Costo de Adquisición de Cliente es bueno?

Después de hacer el cálculo que enseñamos arriba, quizás te preguntes: ¿cómo saber si ese número es bueno para mi negocio?

Cada área de actuación o tipo de empresa tiene un promedio diferente de CAC. Entonces, tenemos una mala noticia: no es posible determinar un valor razonable de Costo de Adquisición de Clientes para todos los mercados.

Pero no nos pongamos tristes:

Si tenemos una empresa de compras puntuales (un e-commerce de zapatos, por ejemplo), el CAC debe ser menor que el ticket promedio gastado por el cliente en nuestra tienda.

Digamos que nuestro CAC en el último mes ha sido de US$ 500 y el ticket promedio fue de US$ 400. En ese caso, estamos teniendo un perjuicio de US$ 100 en la adquisición de cada cliente nuevo. Si no ajustamos las estrategias, estaremos en el camino correcto para quebrar a la empresa…

Si contamos con un negocio de compras recurrentes (un software por suscripción, por ejemplo), tu CAC debe ser menor que el LTV. Pero, ¿qué significa esto? LTV es la sigla para Lifetime Value, es decir, todo lo que un cliente gasta mientras está conectado a tu empresa.

Por ejemplo, si paga US$ 200 por mes y permanece en promedio 4 meses con la firma de tu software, tu LTV es de US$ 800. Si tu CAC es de US$ 1.000, estás teniendo un perjuicio de US$ 200 en la adquisición de un nuevo cliente.

Entonces, para averiguar si tu CAC es bueno, mira lo que el consumidor está gastando contigo. Si lo que paga supera tu inversión, ¡felicitaciones! Tu costo de adquisición es favorable.