Buyer Persona


¿Qué es un buyer persona?

El buyer persona es un arquetipo de cliente ideal de un servicio o producto.

¿Qué es un Buyer Persona?

Un Buyer Persona es una representación semi-ficticia de nuestro consumidor final o potencial. Cada empresa la construye a partir de la información demográfica, el comportamiento, las necesidades y motivaciones de su público objetivo. Para decirlos en otras palabras, se trata de ponernos aún más en los zapatos de nuestros clientes para entender qué necesitan de nosotros. Otro punto importante a tener en claro es que una empresa puede crear diferentes perfiles para un mismo producto o servicio.

Una de las características más importantes que suele ser el principal diferenciador entre un buyer persona y otro, es el dolor o también llamado pain. Aunque el término “dolor” nos parezca raro o suene un poco pesimista, en realidad se conoce así a cualquier necesidad, motivación o preocupación que tenga el buyer persona y que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio.

Tipos de Buyer Persona

Los Buyer Persona no son los mismos para cada empresa o negocio, y tampoco tienen las mismas finalidades. Por ejemplo, podemos crear diferentes perfiles según el público en el que pensemos, recordemos que la finalidad es siempre de ser una ayuda para nosotros. Los tres tipo de Buyer Persona que utilizaremos son:

  • Decisor: este es el más común y el principal, ya que se trata de la persona que decide convertir y adquirir nuestro producto o servicio. Es nuestro cliente potencial por excelencia.
  • Prescriptor: el prescriptor es quien recomienda nuestro producto o servicio, quien nos acerca a más clientes potenciales. Éste puede ser por una buena experiencia con nuestro producto o servicio, o bien un profesional que prescriba a terceros lo que nosotros tenemos para ofrecer.
  • Influenciador: ésta es la persona que con su opinión puede condicionar positiva o negativamente la decisión de compra de los demás. Con el alcance actual que tienen las redes sociales, es muy importante poder detectar aquellos influencers de nuestra Buyer Persona. Así podremos decidir claramente con qué blogs y perfiles en las redes sociales vale la pena contactar para conseguir algún tipo de colaboración, sin perder inversiones.

Podemos crear diferentes perfiles según el público en el que pensemos, recordemos que la finalidad es siempre de ser una ayuda para nosotros.

Buyer Persona vs Target

Ya hemos hablado de ambos conceptos en esta entrada, y tal vez pienses que significan lo mismo o que casi no hay diferencia, pero te tenemos malas noticias. El público target y el buyer persona son dos términos bien diferenciados en el ámbito del marketing digital, y acá te explicamos con un ejemplo:

Público objetivo: hombres y mujeres que no tienen pareja, alrededor de los 25 o 40 años. Son graduados de Arquitectura y gozan de un buen ingreso anual. Su hobbie favorito es viajar.

Buyer persona: Pedro es un chico de 27 años, se graduó de arquitectura y vive solo en su propia casa. Como le gusta viajar, está buscando hacer una maestría en el exterior para poder tener la oportunidad de un intercambio educativo. Para esto quiere encontrar una agencia que le ayude con la búsqueda de universidades europeas que acepten extranjeros.

Como podemos ver, el público target es un concepto más abstracto y amplio. Se trata de un grupo de personas que comparten ciertas cualidades, pero sin entrar en detalles específicos. Es por esto que es difícil personalizar nuestro contenido sin crear un perfil al que nos dirigimos solamente identificando nuestro target. Además es probable que encontremos distintos Buyer Personas. Éstas son las principales diferencias:

  • El target sirve para definir algunos conceptos claves de nuestro público como sexo, hobbies, lugar donde viven, educación, o ingresos. El buyer persona, en cambio, nos ayuda a definir las necesidades puntuales de una persona que integra el público target.
  • El target, al enfocarse en una sola característica del público, suele pasar por alto otros segmentos igualmente rentables de los clientes potenciales. El buyer persona, por otro lado, saca provecho de varios segmentos de público que comparten la misma necesidad.

Cada empresa la construye a partir de la información demográfica, el comportamiento, las necesidades y motivaciones de su público objetivo.

Paso a Paso para construir tu Buyer Persona

Como habrás visto, el armado de un Buyer Persona tiene que ser cuidadoso y muy detallista. Aquí tenemos unas preguntas que sirven de guía para que podamos armar nuestros perfiles lo más completos. 

¿Dónde vive? ¿Qué consume? ¿Cómo consume contenidos? ¿En qué canales? ¿Qué temáticas le interesan más? ¿Quién y qué les influye? ¿Qué podemos aportarle? ¿Cuánto tiempo tiene para consumir contenido? ¿A qué retos se enfrenta en su día a día?

No lo olvides, armando una historia detrás todo se hace más fácil. ¡Hasta la próxima!